制造企业物流规划与高效物料仓储配送---汽车行业培训

清雅轩

上海交大硕士，国家注册高级咨询师、现任某外资企业采购物流总监，兼任SGS、德国莱茵TUV、上汽集团培训中心首席采购供应商管理高级培训师和咨询师，根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车、电子、家电、能源）提供包括“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“零成本采购与谈判技巧”、“采购风险管理与控制” 、“库存控制与仓库管理”、“现代仓储与高效配送实务”、“工厂内部物流管理与控制”、“物流外包与风险控制运作实务”、“生产计划与物料控制（PMC）”、“供应商管理、开发与评估操作实务”等课程培训和管理咨询近二十年，在推进外资企业采购、物流、仓储管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验，是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存管理著名专家之一，任07上海市教委“制造企业物流实训中心”项目负责人，任07年中国制造业物流赴日本考察团团长。书籍有：《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材、《采购与供应商管理》主编。内训著名企业：
汽车、机车制造：华晨宝马、通用五菱汽车、江淮汽车、起亚汽车、比亚迪汽车、重庆长安汽车、重庆长安铃木汽车、北京奔驰汽车、奇瑞汽车、东风日产汽车、郑州日产、上海大众汽车、上海通用汽车、一汽集团、柳州（东风）汽车、宇通客车、五菱发动机、广本发动机、上海大众发动机、襄樊东风康明斯发动机、上海康明斯、一汽大众发动机、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、上海耀华玻璃、、上海制动系统、宁波天合汽车、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、成都艾特航空、上海延锋伟世通汽车内饰件、重庆李尔汽车内饰件、南车集团四川资阳机车、株州电力机车、株州时代集团、青岛庞巴迪机车、美国西屋（中国）、阿尔斯通（天津）等。
移动电信、电力：西藏自治区移动、广东省移动、广西省移动、海南省移动、江苏省移动、天津市移动、顺德移动、佛山移动通讯、四川遂宁移动、、湛江移动、南通电信、四川电信、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、上海阿尔卡特-贝尔、湛江电力、文城国家电网、大亚湾核电站、秦山核电站
电子、IT：东莞科泰电子、广东德赛电子、住友电工（上海）、亚星电子、上海联合汽车电子、长城电脑、上海达丰电脑、上海贝岭、上广NEC液晶显示器等。
化工/能源/冶炼备品备件（采购物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈阳东北公司、北京中油测井、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、宁夏加宁铝业、中国铝业等。
家电、制冷、机械制造：、安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、三菱重工、青岛海尔、美的空调、TCL通信、九阳家电、上海松下电器、美的厨具、TCL家电百得（苏州）电动工具、上海通惠开利空调、杭州西子奥迪斯电梯等。
生物制药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海三维制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、东瑞制药（苏州）、北京国药股份、上海国药股份、深圳一致药业、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业、无锡阿斯利康制约等
饮料、食品：汇源果汁、光明乳业、蒙牛乳业、伊利乳业、青岛圣元乳业、西安银桥乳业、四川雪花华润啤酒、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、广东喜之郎集团、上海冠生园食品、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。
第三方物流（3PL）/运输：中化国际、马士基（中国）、中远集团、中远厦门分公司、中外运集团、中储股份上海分公司、福州铁路分局、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场、上海安吉TNT物流。
【课程目标】
根据目前 制造业面临全球能源和原材料价格上涨,　技术更新快， BOM更改频繁、销售预测不准，产能限制，导致生产计划频繁变动、物料计划不准，供应商供货不及时或不配套，不是物料积压，就是缺货；插单过多，导致过多的生产切换，生产和物流成本居高不下等问题，通过培训、案例分析、视频共享和互动游戏，使学员获得以下收获：了解国内 制造业物流规划与管理最新方法和成功经验，掌握物流规划的内容与方法，掌握如何有效控制库存及高效的物流配送管理的方法，掌握物流外包与风险控制，从根本上解决生产计划与销售、采购及物流等部门协调不良及信息沟通不畅、库存居高不下的问题，分享讲师07赴日丰田、日产汽车物流考察成果。

【培训对象】仓储、配送、在线物料管理及物控等部门经理、主管及相关岗位人员

【课程大纲】
第一部分 如何构建高效的企业物流管理体系
一、目前制造企业物流管理有待解决的八大问题
1、销售部门如何解决满足客户需求与降低生产与物流成本的问题
2、如何进行生产计划与物料计划整合，发挥PMC的生产与物流控制和协调的核心功能
3、如何实施供应商开发与物流控制功能分离，提升采购部门在供应商开发与降低采购成本的商务能力
4、如何创新供应商供货方式（模块化供货、VMI、JIT、循环取货Milk Run\标准工位器具供货等）
5、如何建立物流部门主导供应商交期管理及考核、入厂物流持续改进的机制
6、如何进行物流规划与包装容器（工位器）管理
7、如何建立高效的物料配送体制
8、物流外包、降低成本与物流过程监控
二、制造企业物流管理机构（物流部）的构建
建立独立的物流部的重要意义
采购、计划、生产与销售不协调暴露出的问题
跨部门协调性差的原因——传统职能机构设置的形式与利弊分析
如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，进行buyer、生产计划、物料计划与仓储整合高效的物流管理运作体系。
案例分析：格力空调物流部分工案例分析
三、先进的物流部业务运作模式
1、生产计划与物料控制
2、供应商产能、交货能力评审、交货考核与持续改进
案例分析：美的空调强化供应商交货管理案例分析
3、采购单下达与物料跟催
案例：东风本田汽车如何通过同供应商签订采购框架协议，实施采购与物流控制分离成功案例，有物控部门拉动供应商供货。
4、仓储管理、物料配送及物流现场管理
5、物流规划与容器管理
6、外包物流监管与考核
案例：上海通用汽车物流部岗位职责分析
第二部分　物流规划的内容与方法
一、如何构建高效的物流管理体系
1、物流管理体系组织架构
（1）物流管理职能
（2）生产计划与物料控制职能
2、物流管理职能的具体内涵
（1）物流管理职能
物流规划
供应链协调与供应商交期管理
现场管理
案例分析：上海大众将外协采购与供应商交期管理职能划归物流部（PMC），强化供应商管理的成功案例分析
（2）生产计划与物料控制职能
库存控制
生产计划及控制
物料计划
二、物流规划及物料配送规划
（一）物流计划与零件订购
视频案例分析：沈阳采埃孚利用SAP系统平台实现网上订货提高入厂物流效率案例分析
（二）工位器具规划与包装管理
1、工位器具规划设计应考虑的八大原则
2、工位器具分类
案例分析：工位器具设计要求及三一重工、美的空调、格力空调、青岛海尔、三菱（菲律宾工厂）视频分析
3、空料架整理发运
案例分析：上海大众汽车《工位器具管理办法》分析
（三）入厂物流结算点及风险规避
1.Milk Run结算方式及风险规避
2.VMI入库结算及风险规避
3.VMI出库结算及风险规避
4.VMI下线结算及风险规避
5.JIT上线结算及风险规避
案例分析：格力空调珠海工厂下线结算案例分析
（四）厂内物流路线规划
案例分析：东风汽车厂内物流路线规划分析
（五）仓库物料存储布局
（六）仓库、缓冲区及旁线物料存量设置
（七）目视化及标识管理
案例分析：丰田汽车电子信息看板及按灯系统分析
（八）物料配送
看板配送路线
厂内配送方式（小件、大件）
物料超市
缓冲区设置
（九）仓库、物流现场、容器管理人员配置及岗位职责
（十）物流管理信息系统与条码管理规划
1、ERP与仓储管理系统WMS区别与联系
2、仓储管理系统WMS的主要功能及应用
3、如何应用物流条码及无线射频技术RFID实现物流无纸化
视频案例分析：格力空调仓储、配送条码管理系统介绍
第三部分 库存分析与控制技术
一、库存影响因素分析
1.库存产生的原因
2.库存利弊分析
3.导致缺料与积压的原因分析
二、如何评估库存控制水平
1.如何根据缺料与积压的原因，设置供应链管理职能对库存影响的权重
2.如何根据供应链管理职能岗位工作质量统计结果分析对库存的影响
3.如何利用统计指数变动法评估供应链管理职能岗位工作质量改进对库存的影响
案例分析：分析翟光明为某企业提供库存分析技术咨询方案
三、如何有效控制库存
1、定量订购法
（1）如何设置订货点
（2）如何设置安全库存
防止供应缺货的安全库存设置
防止需求突然增加的安全库存设置
2、定期订购法
如何确定根据需求量、期初库存和在途量确定进货量和安全库存量
3、ABC库存控制法
ABC分类的方法
如何对ABC不同类型物料进行科学管理
四、库存周转率及其计算
1.库存周转率的概念
2.库存周转率的计算方式
3.如何完善库存周转率计算方法的缺陷
4.加快库存周转率的途径
第四部分 仓储管理与持续改进送
一、物料入库交接普遍面临的问题及其解决途径
1、到货信息预报、包装标识与描述存在的问题
2、入库业务操作不规范问题
案例分析：某公司供应商送货单上无订单号码、收货时ERP系统无订单，凭电话通知收货带来的问题
3、供应商供货的时间、数量随意性问题
4、如何杜绝“问题物料”得不到及时处理的问题
视频分析：某企业通过定义问题物料，设置待处理标识，确定责任部门限期处理的现场视频分析
5、如何发挥仓储部门把关作用的问题
案例分析：上海纳铁福汽车传动轴如何仓储部门如何把好验收关，为供应商考核提供依据成功案例
二、确保物料快速验收的五个举措
三、物料货卡与标识设置
1、物料货卡与标识的作用
视频案例分析：某企业物料无标识，遇出现质量问题无法追溯的教训
2、如何根据物料的不同特点设置物料状态卡、标识卡和储存卡
视频案例分析：某制造企业根据追溯性和批次管理要求，实行仓库标识和目视化管理视频分析
四、仓储物流规划
1、如何根据储存货物的特点，合理设置货架、平库的比例与布局
2、如何进行仓库储存能力规划，确保仓储设施的安全和提高库位利用率。
3、如何根据物料不同属性、进出频次、排序要求对仓库进行空间布局
（收货区、待检区、待处理区、不合格品隔离区、新项目区、小件周转区、小件超市料架区、溢库区、大件区、排序区、返工区、贵重物品区、翻箱区、空箱整理区设置）
案例分析：上海大众安吉TNT物料仓库平面图分析
案例分析：东风汽车工厂物流路线平面图分析
3、如何根据物料库存周转率，设定A、B、C三种活性状态，进行储位
视频案例分析：重庆铃木汽车物流中心设置临时库位，对JIT物料就地分拣，减少作业环节视频
五、如何根据 TS16949国际质量认证要求进行目视化管理
1、如何设置待检、合格、不合格、待处理区域及标识
2、如何定义待处理物料（问题物料）、规定问题物料处理部门和处理期限
视频案例分析：某企业问题物料无标识，仓管员跳槽后导致物料状态不清、帐目混乱的教训
3、仓储部门如何督促相关部门及时处理问题物料
视频分析：圣戈班物流部门对问题物料标识，利用协调会通报问题物料情况，督促相关部门及时处理的成功案例分析
4、货位编号
货架四号定位的方法
非货架储位定位方法
在ERP系统管理环境下，货位合理规划与编号的方法
视频分析：某企业针对系统不支持，利用Excel制作库位管理系统，实现四号定位的视频分析
六、仓容定额与物料合理储存
1、仓容定额的概念
2、确定构成仓库储存能力的三参数（仓库“五距”、有效面积、地坪承压能力和可用高度）
视频分析：某企业盲目储存导致库房漏水、地坪开裂的教训视频分析
3、如何不同物料体积、重量、数量确定物料堆码的面积和高度
七、如何提高库位利用率
1、仓库利用率的KPI
2、如何发挥仓储主动沟通信息的作用，提高库位利用率
视频分析：如何对JIT、VMI、及出货频次确定物料储存地点，避免重复搬运和实现先进先出的成功案例
3、如何根据产品BOM及的采购周期、体积、重量及消耗的特点合理分配库位、确定周转率。
照片与图表资料分析：上海采埃汽车转向器“产量增加三倍，仓库未增加”成功经验
八、储位管理
1、通用物料与专用物料储位分配方法
2、如何根据物料不同特点确定物料储存地点(五大因素)
3、如何实现先进先出、批次管理（四种方法）
视频案例分析：上海通用汽车物料先进先出、批次管理的视频案例
九、物料出库作业管理
1、出库规范操作的十大要求
2、出库操作的八大程序
3、退料与补料的规范操作
工废、料废定义与补料处理和退料处理
ERP移库与按BOM自动扣料方式下，报废、补料、盘盈和盘亏业务处理
第五部分 如何实行仓储、配送与线边物料管理一体化
一、为什么要实行配送制
（一）领料制与、发料制的六大弊病
（二）物料配送的五大优越性
二、高效物料配送必须解决的具体问题
1、如何打破部门界限， 实现仓储、配送及产线物料管理一体化（仓储、车间物料管理与配送岗位归物流部门统一管理）
视频案例：共享赴日考察《日本日产汽车生产旁线喂料配送》案例。
2、如何进行仓储、配送与在线物料管理岗位责职定位与分工
3、如何处理好物流部门与车间的关系
案例分析：三一重机实行车间物料与仓储物料管理一体化管理，有效控制在线物料和在制品占用的经验介绍
三、如何制定物料配送规划
1、集中储存区域、缓冲区、旁线物料的功能及存量设定标准
（1）库存物料与VMI物料库存量的确定
（2）如何根据生产计划、物料消耗、容器规格确定旁线物料定额，配送频次及缓冲区物料存量。
缓冲区物料存量确定
旁线物料存量确定
配送批次
工位器具容量确定
视频案例分析：长安铃木物料仓储区域、缓冲区及线边物料配送规划案例分析
2、工位器具和料箱设计与规划
工位器具设计要求
料架设计要求与车间布置方式
配送车辆配备的要求
3、同层配送与非同层配送规划
同层配送的缓冲、检货、配送方式
非同层缓冲、检货、配送方式
四、JIT物料与非JIT物料分类管理
1、JIT物料的概念及物流运作程序
供应商JIT物料到货与生产计划衔接/分装作业与生产进度衔接
视频案例分析：长安铃木汽车JIT物料配送的成功案例分析
2、非JIT物料的概念及物流运作程序
2、开架（超市）物料的概念及其管理要求
案例分析：厦门ABB对标准件、低值物料实行超市开架式管理的成功案例分析
3、VMI（供应商寄售）物料的概念及其管理要求
五、物料配送的具体运作
1、拣货与备货作业
（1）如何根据工单确定拣货方式
（2）快速拣货的三种方法及其适用情况
视频分析：日产汽车采用电子标签拣货大幅提高拣货效率和准确率视频共享
（3）如何防止拣货差错
视频分析：某企业采用先进的语音拣货系统，提高拣货效率和准确性视频
2、配送的方式及其运作
（1）计划配送运作
视频案例分析：某空调企业实行三箱周转配送运作三箱周转配送运作实例。
（2）看板配送运作
视频案例分析：《日本日产汽车看板管理》视频
（3）电子标签看板配送运作
视频案例分析：翟光明负责开发的上海市教委项目《制造业物流实训中心》“按灯”与电子标签配送系统案例
（4）ERP拉动供应商JIT排序配送运作
视频案例：日本日产汽车《排序生产与排序物流》视频。
六、如何解决物料配送中物料差异扯皮的问题
1、如何解决原包装缺货
2、如何解决产线缺料扯皮问题
3、如何解决VMI缺料扯皮问题
视频案例分析：某汽车发动机厂如何解决缺料责任界定的难题案例分析
第六部分 物流外包与风险控制
一、目前物流公司存在的十大问题
案例分析：通用五岭汽车物流外包后遇到的困惑分析
二、企业物流外包及对物流公司的要求
1、物流外包的概念及内容
2、物流外包必须考虑的五大关键因素
3、物流外包的方式
4、企业对物流公司物流管理的期待
案例分析：长安汽车集团与民生物流公司双赢合作成功案例分析
三、物流外包操作程序
案例分析：某企业对物流公司业绩考核与物流费用支出挂钩的成功案例分析
案例分析：上海安吉TNT物流公司如何为上汽公司零部件企业提高物流增值服务的成功案例
四、如何与物流公司签订物流服务协议
案例分析：上海大众汽车与TNT〈物流服务协议〉分析
五、物流公司成本构成分析与费用调整
1、运输成本构成与十一项费用
2、仓储成本构成
3、配送服务成本构成
4、物流公司服务费用计算四种方式及利弊分析
5、物流公司成本构成分析
量、本、利分析法
案例分析：某企业采用量、本、利分析法，核算运输成本案例分析
物流服务成本构成指数变动与价格调整分析法
案例分析：某企业跟踪物流成本变动，应对物流公司要求涨价的策略介绍
六、物流公司业绩考核（KPI）
案例分析：上海大众对安吉ＴＮＴ业绩考核办法分析
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汽车工程师之家全年培训目录
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准确认识终端，经销商一定要避开的五个误区！
终端是指消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更多更好的生存空间和资源。随着行业竞争的加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉，提高终端销量也成为提高区域市场销量的重中之重。作为如此重要的终端，牵一发而动全身。然而，经销商对于终端的认知常常存在以下五个误区。
1重销售轻市场
大部分经销商甚至员工都单纯注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己的唯一目的，忘记了市场的开发、维护、体系和网络渠道建设，忘记了帮客户做大做强，共同发展。其实终端营销要学会事先布局，事中控局，才会有好的结局。
善弈者谋局，不善弈者谋子。当产品上市时放到哪些终端、新产品怎么放都值得考量。而不是催促业务员一味卖货，却不知道真正的销量出自何处。能够真正做到将产品给到合适的终端，合适的促销力度给到合适的终端，这样才能做到掌控市场。
有些经销商在销售过程中，为了向渠道大量压货达到占有终端仓库的目的，在渠道实行坎级政策支持，如以10箱、50箱、100箱为坎级分水岭，政策力度依次递增。这本是经销商积极促进销量的方法，然而有时却造成了渠道利润降低，终端店纷纷投诉的结果。原来在活动期间，有的终端受到了坎级支持政策的诱惑，看到50箱的政策很诱人而选择进货50箱，但实际上终端店的承受力只有每月10箱。
从经销商来看，短期销量变大，成果颇丰。但是由于终端的承受力达不到而造成了压货，终端便采取降价促销的方式甩货。即使如此，还是比进货10箱获得的利润更高。这就导致了整体渠道利润降低，一些优质终端被拖下水。渠道利润之所以会穿底就是由于经销商没有做到掌控。此外，10箱与50箱的政策力度必然不同，还造成了“多花钱被砸价”的结果。因此这就是重销售轻市场，只求卖货却没有合理地对终端进行分析所造成的后果。
2重大客户轻小客户
大部分经销商没有灵活掌握“抓大放小”的客户开发原则，以至于唯大是从。很多经销商会有以区域内大客户为尊的观念。然而实际情况却是;面积大、排面多的终端不一定为你服务；而规模较小的终端衷心的销售产品，销量也很可观。如此，终端客户可以按情况分为高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润四种。除此之外还有其他的终端分类方法。但无论是哪一种，都是为了将终端做好分类，便于新产品的布局和老产品的调整。
所以，客户并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量的。此外，小客户也很有开发的重要性，合适的才是最好的。经销商的根本目的是获得利润，而真正的利润来自于终端，并且依靠加强管理而来。那么在管理的过程中，经销商要做到对业务员单人核算、对终端单店核算。
例如一家终端店面大，随之而来的是竞争也大。经过分析计算，往往很多店面由于竞争较大，产品的利润会比较低，这就需要在大小客户之间做动态的策略组合，因此不应重大客户轻小客户。
3
重大产品轻小产品
大部分经销商和业务员总是偏爱抓住畅销产品，然而畅销产品经常属于无利润产品。
许多业务员甚至经销商不愿意推新品，即使康师傅的员工也是更愿意推红烧牛肉面，因为老品即畅销产品容易销售，但凡一点促销政策就能带来几万箱的销量，销量意味着更多的回报。然而对于畅销产品的过分依赖，促销政策也从十搭一、九搭一，到后面的八搭一、七搭一……利润逐渐压缩。渠道利润是产品得以销售的基础，长此以往会造成畅销产品的退市。当年的旭日升、健力宝，许多畅销产品都是这样的原因遭遇了滑铁卢。
因此经销商要结合自己经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌力大小等综合因素分析，如形象型、渠道型、炮灰型、季节型、利润型等等，并根据产品所处的阶段（成长期、导入期、成熟期、衰退期）做动态分类，然后在经营过程中合理搭配。哪些产品是有量无利、为搭建渠道的战术性产品；哪些产品目前有利润而销量不大，但是以后会成为公司的战略性产品。战术是随机而灵活的，而战略则是主力的长线产品。对于目前正在销售的有量有利产品如何维护价格体系，保证产品持续生命，这才应是产品的区分方法。
4
重激励轻管理
大部分经销商总是虔诚地把每一位客户都奉为上帝，对他们的各项要求（讨价还价、礼品配送、各项费用）一味的认同。然而激励型合作的发展政策固然可以在短期内见效,但是,由于疏于管理,单纯依靠激励难以维持与客户之间的脆弱的联系。
在日常工作中，经销商经常会得到来自员工的反馈：某街道上的终端店是我们的忠实客户，每个月能销几十箱产品，应该制定一些促销政策维护好这个终端。所谓无利不起早，这种激励终端的做法没错，但也不能忽视对于终端的管理，还要与客户做好沟通工作。换句话来说就是要把客户当上帝一样供起来，同时还要防止他的”移情别恋”。
比如客户到底用促销力度做了什么？此外，除了一些实际的执行动作外，客情也是渠道常常提到的一个重点，因此做好终端客户各项信息的收集整理，进行管理可以增加与客户的黏性。
5
重中间轻两头
终端工作有三个环节：一是经销商供给终端的产品；二是与经销商直接建立买卖关系的终端；三是与终端建立买卖关系的消费者。但是大部分人只抓住了中间环节——终端，却忽视了供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者，从而导致既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介，又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，以赢得消费者对该产品的忠诚，争取回头客。
目前整个食品行业谈到最多的就是动销难。在这种行业背景下，大部分经销商却只在做前端和中端的工作，一味增加渠道促销，将利润配比重心放到了渠道上，而做后端消费者工作的却少之又少。这也是目前市场上新产品推广失败几率很高的重要原因之一：经销商利用渠道促销将新品铺到渠道，等到终端销售时不动销，再想做消费者拉动时没有利润空间，而经销商又不愿意赔钱推产品，所以只能慢慢退出市场，新品推广失败。
可是产品的消亡不是最终结果，一款产品的消亡会影响经销商组建的渠道终端网点。一些终端网点原本合作融洽，但是因为新品的推广失败而被大量产品占压且不动销，造成了终端反感，继而产生退货潮。经销商自然不愿给予退货，最终造成了与终端的合作关系破裂。所以很多经销商的网点越来越少，就是因为一些原因造成的终端伤害，终端网点越来越少，经销商的道路也越走越窄。
其实经济是宏观地，在这个经济下滑的时代，动销困难是每个环节都会面临的问题。但是宏观的环境只能决定企业的发展方向，不会带来直接的价值，而直接创造价值的还是具体的微观的行动。在这种宏观背景下很多经销商销量仍在递增，就是因为他们在微观上做得比较细致。因此在终端的认识上，经销商的认识一定要清晰。