我的汽车销售经验

gushiren

我卖过家电，后来转行卖汽车。卖家电是做批发商， 卖汽车是做零售商，这中间有一个角 色的大转变，感受颇深。卖汽车是从 广州本田开始，后来是南京菲亚特、 东风标致，现在是奔驰，这中间又经 历了一个营销方式的转变。总体觉 得，做销售不管是哪个行业，有些营 销理念是相通的。
对于十几万、二十几万元的车来 说，最好的营销方式是让广大消费者知 道你在哪儿，就是通过打广告，把你的 信息、优惠政策公布出去，只要告知顾 客，顾客就会上门来找你。这是第一种 营销方式。
顾客上门后，又要想办法把他留 住。于是可能会有俱乐部或者是积分卡 之类的各种措施，让顾客长期在你这儿 做维修服务。这是第二种营销方式。
这两种营销方式如果能够做好、 做细，对于一二十万元的车型来说就 非常不容易了。但是这两种方式对于 奔驰来说是不够的，因为奔驰的客户 群体是资产相对丰厚或者事业相对发 达的一些群体，绝对是属于高收入群 体。对于他们来说，简单地通过报 纸、广播、网络把你的地理位置、相 关信息公布出去，然后坐等顾客上门 的方案似乎就不太管用了。
我们现在的做法是尽可能去寻 找，主动地寻找顾客。寻找顾客的方 式又跟以前不一样，首先要了解这些 高端客户群体在哪儿?他们正常的经 营活动在哪儿?他们的业余活动又在 哪儿?然后通过与这些高端客户群相匹配的各种活动，去贴近他、告知他 有一个奔驰经销商会竭i成为他服务。 比如举行高尔夫球比赛、举行一些有 品位的酒会等。
另外就是要使顾客有信心。所谓有 信心就是你的经营模式、自身规模、经 济实力必须跟你的客户基本上处在一个 层面上。怎么能证明你跟他是在一个层 面呢?至少你的这些营销人员要经常去 那些高端人群的活动场所，同样要有比 较大的支出。另外你所举行的一些活动 也要符合这些高端人群的身份和品位， 让这些群体乐于参加。
举个较典型营销案例，今年我们 在店里搞了个奔驰新C级车型的上市发 布会，投入比较大，做得也非常精细， 有礼品，有午餐，有酒会，而且还结合 了一些奢侈品展。但奢侈品不能太多， 不能喧宾夺主。其实奔驰虽然也是一款 车，但是我们把它确定为奢侈品，它不 仅是代步工具，它也是一种身份或者经 济实力的象征。所以，奔驰的消费者同 样对奢侈品感兴趣。结果证明这次活动 策划得非常好，我们获得了不少这款新 车的订单。
另外我们从年初开始，与天津海 信广场签署了长期展示协议。海信广 场集中了国际上知名的奢侈品牌，其客户群眼奔驰的客户群基本上相同。配 合海信广场的一些硬性活动，我们会有 不同的车型在那儿展示，也收到了非常 好的效果。
这种走出去把客户吸引过来的方 式，效果非常好。但这些市场活动一定 要找到你的目标客户群在哪儿，并要适 当地介绍你自己。
想办法结识客户，这还是第一步。第二步是推进，因为像奔驰这样的车， 顾客不可能今天来了就订车，你要通过 你掌握的顾客信息，在你了解他的需求 以后，需要贴近他介绍一些产品和服 务，帮助他确定买哪一款车，这个过程 有时候很长，有一个客户我们曾连续跟 踪了四五个月。
我觉得做高端品牌基本上差不太 多，只不过是细节上的变化。实际上给 顾客留下好印象是最重要的。不管你提 供什么样的服务，包括饮料、茶点，基 本上所有的高端品牌都能做到。
你要给顾客留下好印象，更重要 的一点还是你的人，包括销售顾问和前 台。你的销售顾问如何抓住机会让客户 坐下来聊一聊，而且尽量让他在店里多 停留一些时间，以便于更加详细地介绍 产品以外的其他信息，比如售后服务设 施有哪些是国际先进的检测设备、维修 技术人员有哪些是属于外籍的资深维修 技师等。这些都是非常重要的信息，会 让顾客对奔驰这个产品更有信心，甚至 直接影响顾客是否决定买这款车。实际 上，中国消费者对奔驰品牌都有很深的 印象， 1:尔再大量地宣传奔驰其实意义不 是特别大。

yanghl33

学习了，我也很想成为一个汽车销售人员。

914283270

学习------ 一个即将成为汽车销售顾问的人

like1026

奔驰，我梦想的车！

569988520

这是你的管理经验啊。哪里能称为你的销售经验呢？

恒洋铃木

赞！！！我现在也是从事汽车销售，受教了！

唐老鸭

我也想做个汽车销售

liuwenliang7869

为什么只是高端品牌的经验啊，多谈谈一般产品的经验对更多人有帮助啊

花红岁月沉

好东西 新手学习了

小时候怕鬼

这是市场部的策划

liyujie

农村绝对是以后一个很大的市场，中低端车一样赚钱。

子非鱼···

搞销售挺累的

李晓雨熙

希望会有一些机会，销售  

821123411

两方面，他找你。你找他

金玄叔

LZ辛苦了。。。。