天价布加迪销售人员是如何卖车的?

miaorenfeng

“我们的口号是：只买贵的，不买对的。”电影《大腕》中一句让人捧腹的经典台词，用在为数不多的想买BUGATTI布加迪的超级“大腕”身上，似乎再贴切不过了。这种出厂价就要2000万元人民币，等买主拿到钥匙时“身价”还要翻一番的速度怪兽，每年只能在中国找到两三个买家。

    对于布加迪汽车(Bugatti Automobiles S.A.S.)销售总监爱力士德-斯图尔特来说，每找到一个买家，都值得开派对庆祝。北京车展上，一个35岁左右的神秘买家在布加迪展台迎客的第一天就开走了售价3800万元的威航Veyron百年纪念版。

    这位神秘买家，是爱力士德自两年前开始将目光瞄准中国以来，在大陆找到的第三位布加迪车主。

   坐私人飞机的买主

    亿万富豪的钱够不够买一辆布加迪？够！但是相对于身家十亿甚至百亿的潜在买主而言，布加迪的销售人员甚至都不会多看你一眼，就会把你“淘汰出局”。

    千万别误会，这不是因为布加迪的销售人员都被训练成了“势利眼”，而是全球限量发行的布加迪，要求每一款产品都要卖给那些真正热衷收藏世界名车，又能够不计代价为自己癖好“埋单”的骨灰级车迷。

    衡量自己能否成为一个布加迪销售人员心目中合格的潜在买家，不仅要看银行户头里的资产总额，还要粗略地估算一下自己私人公寓的停车场能否一次性停放超过20辆以上的豪华名车，最好还有个私人停机坪。

    “大多数客人都是坐着私人飞机去买布加迪的。”爱力士德说。这位曾在宾利和劳斯莱斯等超级豪华汽车品牌效力多年的职业经理人，很明白这些奢华品牌在各自瞄准的目标客户上存在怎样的差异性。

    布加迪是一个现在只在法国西北部阿尔萨斯的工厂里，为每一个订购的客人专门打造的“终极跑车”品牌，在其每一款新产品推向市场后，都会以限量发售的方式招揽顾客。例如在大陆售价超过3800万元的威航16.4，全球限量300辆，而如今尚未找到买家的还剩下不到40辆。

    天价布加迪是如何炼成的？以手工方式打造一部布加迪威航，至少需要400个小时的时间。这还不包括预制零部件的时间，如来自意大利的碳纤材料底盘、来自英国的变速箱、来自德国的发动机等。即便是整部车上最便宜的钛螺栓，每一只的采购价钱都高达50英镑。“客户考虑我们车的时候，不用马上问你多少钱，而是我们把这些东西告诉他以后，他自己会得出这样的价格。”在爱力士德看来，威航的制作工艺是如此关注细节，因此它的售价即使昂贵，其实还是十分合理的。

“排除法”筛选买家

    据估计，全球范围内大概只有6000人能买得起布加迪威航。在全英国，大概有40多辆威航，其中只有少数几辆为英国人所有，其余绝大多数都在阔绰的俄罗斯政治寡头和阿拉伯的石油大亨手里。

    除了在《美国偶像》(American Idol)节目中担任“毒舌”评委的电视吸金大户西蒙·考威尔，现任布嘉迪的车主还包括美国知名服装设计师拉尔夫·劳伦、好莱坞巨星汤姆·克鲁斯、美国著名脱口秀主持人杰雷诺等一干社会名流。

    不过，要找到这些上流社会的“大腕”，并发现他们从内心深处对布加迪感兴趣，并不是一件容易的事。

    第一步当然就是要广撒网，找到那些有可能成为布加迪客户的人。爱力士德在2008年正式启动开拓中国市场的计划之初，就将布加迪未来在中国的重点潜在客户，锁定在全国仅有的5100名身家十亿以上的富翁里。

    第二步是缩小“包围圈”，把客户目标定得尽可能的窄，在经销商精心组织且确保绝对私密的环境下，布加迪的销售员会找到这些客户与其逐一“对话”，并收集与之相关的大量客户信息。基于后者，布加迪的销售员需要做出判断，面前的这个潜在客户是否有意购买布加迪，并且具备购买的“资质”。

    例如，符合布加迪条件的潜在买家最好要同时拥有保时捷、宾利、劳斯莱斯和法拉利等多款顶级豪华车，当然，还拥有私人飞机和豪华游艇就更是“锦上添花”了。除此之外，意向买家最好还能向布加迪的销售人员如实描述自己的资产状况甚至是财产来源，这些要素都是成为布加迪潜在客户的必要条件。

    经过上面两轮筛选后，剩下的少量客户将直接进入布加迪为客户设计的体验式营销环节，在这一环节当中最常用的做法就是新车展示和试乘试驾。考虑到布加迪超级跑车的特性，这种试乘试驾活动是经专业赛车手指导，并在特定场地条件下完成的，目的就是确保体验者在足够安全的环境下感受车辆的超高性能。

    通过层层筛选的潜在用户还会被邀请到法国总部工厂参观。按照爱力士德的说法，到最后被邀请前往法国总部参观的意向买家一般不超过5个人，最后至少会有1至2位买家在离开法国前买下自己喜欢的布加迪。

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牛逼！！！从来都是顾客选择品牌！！！只有布加迪可以选择顾客！！！！

xcyh

奢侈品销售就是这样的！

xidongjiang

把产品做到极致。

马自达达

给力！ 布加迪销售人员的五步疗法   跟007也有一拼啊