客观简介当前进口汽车市场上销售商的分类与区别

刘建辉

当今在国内进口汽车市场上，经营各大品牌的商家百花齐放、各显神通。在这些商家中，用我们专业的眼光来把他们划分为三个类别：品牌代理商（4S）、品牌特效商（专营某个或几个品牌的商家）、综合销售商。

　　其一，作为品牌代理商（4S）是指单一代理某一品牌或某个厂商旗下品牌的四维一体销售服务商家。他们所代理的都是经过商务部认证后，海外厂商专门针对中国市场生产的产品，业内称之为“中规车”。中国规格车型的优势在于国内售后有明确保障，原则上底盘或悬挂设计适合国内地形情况。介于国内现状，中国规格车型的发动机对油品要求不高，有适应性。部分车型更体现了中国消费者的爱好与习惯。例如奥迪A8长轴版车型（A8L）和转而合资的奔驰E级长轴版、宝马5系长轴版等都是专门针对中国市场的成功销售产品。而考虑到中国是发展中国国家，比如通信、能源、智能等方面的配套设施尚未完善，中国规格车型相对海外发达国家的同类车型在装备上略有差异。

　　其二，作为品牌特销商，是指专营某个或几个品牌包括中国规格和非中国规格车型的商家。当前的进口汽车市场上还充斥着例如北美规格、欧洲规格、中东版乃至台湾版等世界各地区的车型。这类品牌车型有的因为尚未决定生产针对中国市场之车型而在设立中国总代理（比如GMC、林肯、阿尔法•罗密欧以及一些房车和改装品牌等），有的是对中国规格车型的补充（比如丰田SUV中东版、保时捷卡宴3.6、奔驰GL550、福特翼虎、野马车型以及各类皮卡等），还有的是在中国规格车型未上市前先期引进（比如当初的奥迪Q5、宝马X5美规版以及世爵跑车等车型），这些车型都需要在入关前批量做3C质量认证和办理特别手续，所以对商家来说成本较高。由于他们长期经营某个或几个品牌，一来对这些品牌的特点和车型使用特征非常熟悉，二来海外供货商鉴于长期合作而逐渐给出优惠的订价。因此，只要服务到位，同样获得小众客户的信任。
　　但是，正因为这些品牌车型的存在，也丰富了进口汽车市场商品品种。值得注意的一点，消费者在选择这类车型时，要了解清楚售后方面的情况。商家要向消费者阐述清楚这些情况，做到公平公正的交易。因为非中国规格的车型虽然在内外配置和安全装备上有突出的优点，但是在售后保障上大都无法等同中国规格车型，所以，消费者就怕商家售车时含糊不清、隐瞒事实地介绍。据我站对这类消费者的调查得知，他们都希望商家在售前把事实情况说清楚，美规车也好，中东版也好，至于最终选择是另一码事。

　　其三，作为综合品牌销售商，是指同样有小轿车经营许可证，可以经营各类品牌进口汽车的二级商家。他们中间有实力的直接通过和品牌代理商（4S）订期货后在市场上销售，实力不济的通过自己的信息渠道即时为消费者提供相对价廉物美的购车服务。市场对这些商家的要求就更高了，他们的业务员要学习更多品牌车型的售前售后知识，如果仅仅像一个小卖部的营业员一样只知道报价而不深入理解自己销售的商品的话，那么，对于购买进口汽车的高端消费客户来说，是没有一丁点信任感的。长此以往，这类商家必将遭到市场的淘汰。
　　总之，以上各类商家都是靠自己的能力生存在进口汽车市场，客观上看“专业+诚信+热心”是一些成功商家的生存之道。可以这样说，4S和特销商中有专业的讲解也有冷漠的服务，综合商中有诚信和热心的服务也有不专业的解答。在这个竞争激烈的市场里，最终还是由消费者决定他们适者生存了。

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在当前国内进口汽车市场上，经营各种品牌的商家主要分为品牌代理商（4S店）、品牌特效商和综合销售商三种类型。其中，品牌代理商（4S店）主要单一代理某一品牌，提供全方位服务，所售车型多为针对中国市场生产的中规车，具有明确的国内售后保障，且适应国内地形和油品需求。品牌特效商则专注于某一或几个品牌的销售，注重特定品牌的市场推广和品牌建设。综合销售商则经营多个品牌，覆盖多种车型，为消费者提供更多选择。这三类商家各有优势，满足不同消费者的需求。其中，中规车对于国内消费者来说，具有售后保障强、适应性广等特点。