需求预测、生产计划与物料库存控制---汽车生产培训

清雅轩

培训目的：
目前制造业面临客户需求预测不准、产品技术更新快， BOM更改频繁、销售预测不准，产能限制，导致生产计划频繁变动、物料计划不准，供应商供货不及时或不配套，不是物料积压，就是缺货；插单过多，导致过多的生产切换，生产和物流成本居高不下等问题，通过培训、制造企业PMC案例分析、视频共享和互动游戏，使学员获得以下收获：
1.如何构建高效的制造企业物流管理体系；
2.探讨如何搞好产销协调与物料控制之配合，杜绝缺货和积压；
3.如何确定制定主生产计划和作业计划所必需的标准；
4.如何进行产能分析和负荷平衡，确保排程科学性和提高生产效率；
5.如何提高插单和生产异常的处理能力；
6.如何建立生产动态可视化信息平台（计划产量、实践产量、欠产、缺料、故障、切换）
7.如何推行拉动式生产、排序生产及看板管理，及建立拉动生产的信息系统，有效控制在制品；
8.如何根据需求预测不准及缺货情况，制定安全库存、订货点与最高库存定额；
9.如何制定科学的物料需求计划，并有效控制好库存；
10.如何利用加权指数方法分析供应链各部门执行力对库存控制的影响，采取有效措施，提高库存周转率；
11.如何强化供应商交期管理，搞好物料采购与跟催；
12.通过“啤酒游戏”，亲身体验“牛鞭效应”的形成过程，掌握需求预测、采购与库存决策和下订单的操作技巧，提升需求预测与库存控制的心理素质。
课程大纲：
第一部分、如何构建高效的生产计划与物料控制体系—解决跨部门协作问题的关键
一、 目前制造企业生产与物料控制面临机遇与挑战。
二、为什么要把生产计划与物料控制作为生产运作管理的灵魂。
案例分析：某企业销售预测不准、计划根不上变化、BOM更改及ERP操作执行力不强的教训
三、如何构建先进的生产计划与物料控制管理体系——主机厂与零部件厂的物流管理体系规划
1、采购、计划、生产与销售不协调暴露出的问题
2、跨部门协调性差的原因——传统职能机构设置的形式与利弊分析
3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，进行buyer、生产计划、物料计划与仓储整合高效的生产管理与物料控制运作体系。
案例分析：美的空调通过PMC管理职能整合，提升物控水平与快速反应能力成功案例
四、 发挥企业生产计划与物料控制核心作用应处理好的八大问题
1、如何处理好同销售部门的关系——搞好产销协调；
2、如何处理生产计划与质保、工艺、工程、制造部门的关系，制定生产计划所依据的标准；
3、如何处理主生产计划与作业计划的关系；
4、如何界定物流（包装）规划岗位职责及管理范围
案例分析：上海通用东岳工厂物流规划岗位职责分析
5、如何处理一体化配送中物流部门与制造部门的合作关系
6、如何发挥PMC部门对供应商产能、供货能力评估与供应商交货管理与考核的主导作用
案例分析：武汉哈金森物流部门起草物流协议、评审供应商产能、管理和考核供应商交货；
7、如何发挥PMC部门在ERP系统建立、改善中的主导作用
案例分析：双林汽车PMC部门主导SAP系统功能规划案例分析
8、如何发挥PMC部门在产销协调、库存分析、控制、呆料处理等方面的主导作用
五、生产计划与物料控制业务操作程序分析
案例分析：上海制动系统销售订单评审、生产计划、物料计划及采购流程分析
第二部分、销售计划、生产计划与出货计划的协调
一、目前制造企业产销协调不良暴露出的十大问题
二、在满足客户个性需求的同时，如何降低生产成本——批量客户化生产四点共识
⒈ 批量客户化生产的内涵
⒉ 销售部门如何承担起引导客户的责任，为客户有利于企业降低成本的解决方案
⒊ 设计部门如何进行价值工程分析和推进标准化，降低成本设计开始
⒋ PMC如何整合客户需求和产能资源，提高生产效率，降低生产成本
☆案例分析：重庆李尔汽车内饰件通过引导客户需求，推进座椅结构标准化的成功案例分析
三、如何搞好产销协调与订单处理
1、构建生产与销售协调体系及部门之间协调机制的五大举措
2、有效的产销链接方式
3、主生产计划如何平衡不同制造部门之间的产能，确保交期
案例分析：某制造企业确保PMC的权威性，实施生产计划与作业计划一体化管理，杜绝制造部各自为政的现象成功案例分析。
四、紧急订单的处理
1、如何确定紧急订单接受范围
2、不可处理紧急订单应对技巧
3、可处理紧急订单应对技巧
视频案例分析：东莞某制造企业解决产销协调不良，紧急订单频繁问题的成功视频案例
五、解决交期延误的六大关键问题与六大技巧
六、如何制定合理的物料断点计划，避免物料积压
1、物料断点的原因
2、如何通过锁定生产计划，分解物料断点库存积压风险
视频案例分析：华晨宝马规避断点库存风险的成功案例分析
第三部分、生产计划的基础数据分析及测定
一、生产计划作业流程
二、生产计划的基础数据分析及测定
1、作业计划标准涉及的生产场所、顺序、及标准工时确定
2、制程、余力计划标准涉及的作业
三、产能和负荷基准确定
1、设备最大产能、计划产能与有效产能分析
2、产能计算
l 单一品种产品产能计算
l 多品种产品产能计算
3、设备负荷分析
案例分析：某企业确定三种产品、三种设备加工产能与负荷分析案例分析
4、如何计算生产数量及机台负荷评估
四、人力负荷分析
l 工时消耗的构成
l 时间定额的构成
l 人员编制方法与多机看管
l 人工负荷系数与设备复合系数
五、产能的合理利用
1. 如何利用“介乘数法”分配设备任务，提高设备利用
2. “介乘数法”应用
六、生产（加工）周期——流程时间分析
1、生产（加工）周期的构成
2、生产周期计算
3、生产时间标准制定
第四部分、主生产计划（MPS）与生产作业计划的制定
一、生产计划编排
1、3-6个月的生产计划内容、依据及要求
2、月份生产计划内容、依据及要求
视频访谈案例分析：某企业《销售别、产品别生产计划表》《月份生产计划表》《生产日程表》分析
3、生产计划量的确定（计算公式及应用）
二、生产日程计划制定
1、从销售出货计划、主生产计划、周作业计划到日作业计划体系框架；
2、作业计划实施的八大步骤
3、实施作业计划应克服五大瓶颈
案例分析：某企业如何将装配计划作为起点拉动上游工序及供应商JIT供货的成功案例分析。
四、日程计划标准涉及的基准日程表、加工及装配批量
视频案例分析：东风日产汽车采用装配件配套、排序配送上线，减少生产辅助工时，提高生产效率成功案例分析
五、生产异常对策与过程控制
1生产异常的原因探讨
视频案例分析：广本发动机厂设备上设置故障维修周期标准看板视频分析
2、对生产异常做出快速反应的五个有效措施
案例分析：某企业如何通过生产会议“立案”制，限期解决存在导致生产异常问题，并跟踪处理结果案例分析。
第五部分、如何实施拉动式生产方式
一、拉动式生产的意义——适应需求变化，杜绝盲目生产、有效控制库存
1、推动式和拉动式生产方式的概念
视频案例分析：日产汽车从4S店接收订单起，通过实施排序、拉动式生产与物流管理的成功案例分析
2、推动式和拉动式生产方式适合的不同情况
视频案例分析：一汽齿轮厂推行拉动式生产和“一物流”案例分析
二、拉动式生产的运作原理
PMC咨询视频案例分析：上海大众动力总成“推行看板拉动生产和物流运作”咨询项目案例分析。
三、生产计划控制有效方法——看板管理
1、工序间利用看板拉动生产的方法
2、工序拉动仓库物料配送的看板运用方法
看板种类与使用方法案例：上海大众、广本发动机、广州日产利用看板实施拉动生产和物料配送案例分析
四、ERP与JIT相结合的生产物流控制模式(案例讨论)
案例分析：一汽大众“FIS系统”排序生产系统，实施供应商排序供货案例分析
第六部分、需求预测、物料计划与库存控制原理
一、 有销售部门预测为何还有进行物料需求预测
二、 物料需求预测对确保生产、指导采购与控制库存的五大意义
三、 需求预测常用方法
1、 定性预测法
（1）经验判断法
（2）德尔斐法——专家会议法
2.定量分析法
（1）加权平均指数法
（2）移动加权指数法
（3）季节指数法
四、物料管理三大精髓及三大业务流程
五、如何制定物料需求计划
1、如何制定年物料需求计划
2、月、周需求计划的制定方法
3、长周期（进口物料）需求计划制定方法
案例分析：上海那铁福汽车传动轴CKD零部件计划案例分析
六、库存控制四种实用操作方法
1、ABC控制法；如何根据物料资金占用量大小确定库存量
2、 定量订购控制法；如何确定物料订货点、安全库存和最高库存定额
（1）防止供应商意外缺货环境下的安全库存设置
（2）防止需求突然增加环境下的安全库存设置
案例分析：如何建立安全库存应对供应商供货不及时或质量不稳定的成功案例
3、定期订购控制法；如何制定月或跨月度进货量
案例分析:华晨宝马汽车对安全库存定义带来的启示分析
4.经济批量订购控制法
（1）无价格折扣的经济批量订购控制法
（2）有价格折扣的经济批量订购控制法
七、 如何从供应链职能和执行力上分析库存积压和缺货原因
1.利用鱼刺图分析供应链各部门执行力对库存影响的因素
2.统计供应链各部门执行不力对库存影响的频次及权重，确定重点改善对象
3.对比不同时期供应链各部门执行不力对库存影响的频次变化，评估各部门改善程度
4.根据统计指数原理，利用F= F0（1+ΔF0）公式，统计计算应链各部门执行力改善带来的库存控制总体水平的提升程度
案例分析：分析翟光明为安德烈斯斯蒂尔电动除草机有限公司提供库存分析咨询方案
八、库存周转率及其计算
1. 库存周转率的概念
2. 库存周转率的计算方式
3. 如何完善库存周转率计算方法的缺陷
4. 加快库存周转率的途径
第七部分、物料采购与跟催
一、采购订单业务协调
1、采购订单下达前如何同其他部门及供应商协调，协调什么？
视频案例分析：三一重工制定“质量检验周期”、“问题物料处理期限”标准，杜绝货到了不能及时投入生产的现象
2、如何根据物料计划、生产进度及供应商供货份额知道采购计划
视频案例分析： 格力空调物控部门主导供应商交期考核，考核结果与供货份额绑定成功案例
3、如何应对部分供应商不配合的问题
视频案例分析：华晨宝马物流部主导供应商交货管理、产能管理，确保准时交货
一、 如何根据物料需求计划，合理确定订货期与订货量
1.确定订货期与订货量应考虑的六大因素分析
2.确定订货期与订货量三种方法
案例分析：上海汽车制动系统零部件方法介绍
三．如何强化物料跟催力度，确保物料供应
1、物料短缺八大原因分析；
2、物料短缺七种预防对策；
四、确保供应商准时交货，确保物料供应的七个关键；
1.如何利用互联网，实现上采购
视频案例分析：沈阳采埃孚利用SAP系统，进行网上采购、到过预约，确保物料供应案例分析
2.如何规定供应商供货窗口时间，实现供货预约
视频案例分析：青岛五菱汽车规定供应商供货窗口时间，实现供货预约案例分析
3.如何进行入厂物流与生产物流一体化规划，实现三大对接：
（1）采购计划与供应商到货数量、时间对接
（2）物料需求计划与供应商产能计划对接
（3）物料容器与供应商包装设计对接
视频案例分析：三菱汽车长沙工厂入厂物流规划案例分析
4.如何根据拉动式生产要求，实现拉动式采购作业
视频案例分析：美的改进供应商供货模式，确保及时供货的最新做法。
五、物料跟催与交期管理拓展游戏——啤酒游戏
（学员扮演供应商、生产厂、总代理、批发商、零售商及客户等角色）
啤酒游戏的收获：
l 探究下游零售商、中游批发商、上游制造商，起初都严重缺货，后来却严重积货的原因。
l 亲身体验“牛鞭效应”的形成过程
l 掌握零售商、批发商、代理商、工厂与供应商的不同物流程序对造成库存积压与缺货的影响
l 掌握库存与缺货成本的计算方法
l 掌握需求预测、采购与库存决策和下订单的操作技巧，提升需求预测与库存控制的心理素质
l 库存控制业绩分析与评价
案例分析：SARS时期宝洁公司如何利用啤酒游戏原理成功控制库存

讲师介绍：翟光明

上海交大硕士，国家注册高级咨询师、现任某外资企业采购物流总监，兼任SGS、德国莱茵TUV、上汽集团培训中心首席采购供应商管理高级培训师和咨询师，根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车、电子、家电、能源）提供包括“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“零成本采购与谈判技巧”、“采购风险管理与控制” 、“库存控制与仓库管理”、“现代仓储与高效配送实务”、“工厂内部物流管理与控制”、“物流外包与风险控制运作实务”、“生产计划与物料控制（PMC）”、“供应商管理、开发与评估操作实务”等课程培训和管理咨询近二十年，在推进外资企业采购、物流、仓储管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验，是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存管理著名专家之一，任07上海市教委“制造企业物流实训中心”项目负责人，任07年中国制造业物流赴日本考察团团长。书籍有：《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材、《采购与供应商管理》主编。
内训著名企业：
l 汽车、机车制造：华晨宝马、通用五菱汽车、江淮汽车、起亚汽车、比亚迪汽车、重庆长安汽车、重庆长安铃木汽车、北京奔驰汽车、奇瑞汽车、东风日产汽车、郑州日产、上海大众汽车、上海通用汽车、一汽集团、柳州（东风）汽车、宇通客车、五菱发动机、广本发动机、上海大众发动机、襄樊东风康明斯发动机、上海康明斯、一汽大众发动机、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、上海耀华玻璃、、上海制动系统、宁波天合汽车、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、成都艾特航空、上海延锋伟世通汽车内饰件、重庆李尔汽车内饰件、南车集团四川资阳机车、株州电力机车、株州时代集团、青岛庞巴迪机车、美国西屋（中国）、阿尔斯通（天津）等。
l 移动电信、电力：西藏自治区移动、广东省移动、广西省移动、海南省移动、江苏省移动、天津市移动、顺德移动、佛山移动通讯、四川遂宁移动、、湛江移动、南通电信、四川电信、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、上海阿尔卡特-贝尔、湛江电力、文城国家电网、大亚湾核电站、秦山核电站
l 电子、IT：东莞科泰电子、广东德赛电子、住友电工（上海）、亚星电子、上海联合汽车电子、长城电脑、上海达丰电脑、上海贝岭、上广NEC液晶显示器等。
l 化工/能源/冶炼备品备件（采购物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈阳东北公司、北京中油测井、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、宁夏加宁铝业、中国铝业等。
l 家电、制冷、机械制造：、安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、三菱重工、青岛海尔、美的空调、TCL通信、九阳家电、上海松下电器、美的厨具、TCL家电百得（苏州）电动工具、上海通惠开利空调、杭州西子奥迪斯电梯等。
l 生物制药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海三维制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、东瑞制药（苏州）、北京国药股份、上海国药股份、深圳一致药业、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业、无锡阿斯利康制约等
l 饮料、食品：汇源果汁、光明乳业、蒙牛乳业、伊利乳业、青岛圣元乳业、西安银桥乳业、四川雪花华润啤酒、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、广东喜之郎集团、上海冠生园食品、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。
第三方物流（3PL）/运输：中化国际、马士基（中国）、中远集团、中远厦门分公司、中外运集团、中储股份上海分公司、福州铁路分局、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场、上海安吉TNT物流。

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汽车工程师之家全年培训目录
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相关文章：
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【营销启示】营销人必看，启动你的思维！
1、完美的厕所

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。 有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。

他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称方便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。完工之后，他觉得非常满意。

奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津，

后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

营销启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作，如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

2、羚羊与狮子

每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;

每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;

不管你是狮子,还是羚羊. 太阳升起来的时候你就得开始跑了~!!!!

营销启示: 奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉,或者被饿死!

3、两个推销员

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，

不穿鞋！ 从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，

“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”

两年后，这里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。

营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。

4、聪明的报童

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。

而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。

营销启示：

第二个报童的做法中大有深意：

第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，

他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。

这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

5、驼鹿与防毒面具!

有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包.卖给瞎子一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员.

于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,"您好,"他对驼鹿说

"现在每个人都有应有一个防毒面具"

"真遗憾,可我并不需要."

"您稍后"推销员说,"您已经需要一个放毒面具了" 说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂."你真的发疯了"他的朋友说到."不然. 我只是想卖给驼鹿一个防毒面具"

当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说"现在我需要一个防毒面具了."

"这正是我想要的" 推销员说着便卖给了驼鹿一个."真是个好东西啊!" 推销员兴奋地说~!

驼鹿说:"别的驼鹿也同样需要防毒面具,你还有吗 "

"你真走运,我还有成千上万个"

"可是,你的工厂里面生产什么呢 " 驼鹿好奇的问

"防毒面具" 推销员兴奋而又简洁的回答
营销启示: 有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作.这就是从战术上升到战略的捷径~!

6、蛹和蝶

蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”

蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气”

蛹就问蝶“这不是就意味着死亡”

蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”

营销启示：这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家，是非常合适的。企业家要创新，有时候不得不进行“破坏”甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。

管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路。

7、找马

从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。

他找了一整天，没见找马的踪影；

第二天，他远远看见前面好象有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。

第三天，他有见到前面有匹马，心中暗喜；这回该是我的那匹马了吧，但走进一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看见一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己马。

考试的时间一天天临近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。

营销启示： 寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作，但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？

因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。

8、突破才有创新

哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。

对于他的这个重大的发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉，但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中常流露出讽刺。

一次，朋友在哥伦布家中做客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。

他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？”

大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。

“看我的，”哥伦布轻轻得把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就竖起来了。

“你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”人们不服气的说。

“现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地说：“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”

过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变的通红。

营销启示：

营销的创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规律，创新的方法，其余的让别人去说吧，你只要能打动你的顾客就行！！

9、两个消费者的不同经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们个自说出自己一生最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴的说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了”。美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气，说，“选择不同，效果也是不同的”。

营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。

营销者通过创造新的营销方式以获得消费者的认可达到挖掘潜在需求的目的。

10、成败只差一角钱！
那一次求职受益一生！ 当我和另外一名对手过关闯隘接受决战时，我对最终取胜充满了信心。奇怪的是，招聘公司总经理并未提问，而是带着我和对手去另一家公司签单。距要去的公司只有一站路，总经理建议乘公共汽车去，

并递给每个人5角钱，嘱每个人买自己的票。

票价是4角，因缺少零钱，公共汽车的乘务员已经养成了收5角不找零的习惯，我也便没有索要应找会的1角钱，总觉得为1角钱开口，太丢面子。没有想到，我的对手却向乘务员所要找零。

乘务员轻蔑的眼神如刀般切割了我的对手几眼，才递出1角钱，一旁的我，幸灾乐祸的想，对手的“财迷”表现，或许将让他落败。到站、下车，总经理拍着对手的肩：“你被聘用了——只有懂得坚持自己权益的人， 才能够维护公司的利益”